冠婚葬祭、日本の伝統シーンで着用するジュエリーとして人気のパール。卒業式・入学式のシーズンが近づくとパールジュエリーを買い求めるお客様が増えることは周知の事実ですね。つまり、パールジュエリーの進め方を熟知している販売員は、2月～4月にかけてのシーズンで高い売上実績を誇ることができます。
今回ご紹介するのは「使い回しが効くパールジュエリーの勧め方」です。ぜひ、日頃の接客に役立ててください。
パールジュエリーの魅力と伝え方
パールは歴史が深く、古くは紀元前2200年頃の中国歴史書にもその存在が記述されています。かのクレオパトラもパールに魅了された女性の1人であり、彼女が身につけるパールには国1つ買えるほどの価値があったとか。
何千年にわたって女性を魅了し続けてきたパールジュエリーの魅力とは「一生もののパールとの出会い」でしょう。天然パールであるほど、美しく真円に近いものに出会える可能性は低く、パール愛好家はそれを知っているだけに美しいパールとの出会いを心待ちにしています。
パールやそれ以外の宝石が見た目に美しいのは当たり前です。一方でパールには出会いという、他の宝石とは違った楽しみ方があるのがその魅力の一つです。他の宝石のようにカットなどの加工を施さず自然のままの美しさだからこそ、一生もののパールと出会えるのは女性にとって大きな喜びとなります。
ダイヤモンドやサファイアはカットによってその美しさを引き出すが、天然のパールは自然のままの美しさ。これはお客様も販売員も、当たり前すぎて気づかなかったことかもしれません。まずはお客様にその事実を再認識してもらい、目の前のパールジュエリーに対して特別感を持っていただくのがポイントです。
「パールは他の宝石と違って加工されず自然のままの美しさなんです。だからこそ気に入った色や形のパールに出会うことは、どの宝石とも比べがたい価値があると思いませんか」
こうした言葉を添えて接客を始めるだけでも、お客様のパールジュエリーに対する印象はグッと変わるはずです。
お客様に「使い回し」という言葉は使わない
パールジュエリーのもう1つの魅力は「使い回しが効く」です。
園児、小学生、中高生を持つ親御様なら卒業式の後に必ず入学式が待っています。卒業式と入学式でファッションは変えても都度ジュエリーまで変えるというお客様は少ないでしょう。だからこそ使い回しが効くパールジュエリーは、勧めやすい商品です。
ただし「使い回し」という言葉は印象が良くありません。卒業式も入学式も一生に一度のイベントです。だからこそ一生ものであるパールがふさわしいのですが、そこで「使い回し」という言葉を使ってしまうとマイナス印象を与えてしまいます。卒業式と入学式で使い回しが効くことをパールジュエリーの魅力として伝えたい場合は、次のようにお客様へお声がけしてみてください。
「パールはその日の肌の色や服装に合わせて表情が変わるので、入学式、卒業式、結婚式と、どのシーンで身に付けても同じ印象にはならないんです。それぞれにふさわしい輝きで寄り添ってくれますよ。
また、ホワイトパールはお顔周りをパッと明るく見せてくれますので、お写真写りもより綺麗になります。」
このように露骨に「使い回しが効く」をアピールするのではなく、なぜパールが大切なイベントにふさわしいジュエリーなのかをご案内すると良いでしょう。
2022年のトレンドを押さえる
『【2022年最新】今年来るジュエリーは「ポップ×大胆」』でも紹介しているように、2022年のトレンドは「大胆ジュエリー」です。デザインはシンプルながらサイズやカラーを大胆にしたジュエリーが2022年春夏ファッションショーで散見され、2022年のトレンドジュエリーになると予想されています。
ファッショナブルなお客様に対しては、前述のご案内だけでは押しが弱くなってしまいます。そこで2022年のトレンドを押さえて、シンプルながらも大胆なパールジュエリーをお勧めしてみましょう。
パールジュエリーを制するものは春シーズンを制する
卒業式・入学式シーズンに続き、6月には結婚シーズンに突入します。つまり2月から6月にかけてパールジュエリーは販売しやすい時期なので、パールジュエリーの勧め方を今のうちから知っておきましょう。
パールには「一生ものと出会う喜び」という、お客さまにとって重要な価値があり、大切なイベントにふさわしいジュエリーです。したがってパールジュエリーをお勧めする際に「使い回しが効く」などマイナス印象を与えるような言葉は厳禁。丁寧に、プラスの印象を持っていただけるような接客を心がけましょう。
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