消費者にとってショッピングの日常となっているのが「ポイント活用」です。ポイントをお客様へ付与することは今やECサイトにとって当たり前の囲い込み施策であり、多くのECサイトやブランドが共通ポイントサービスを導入するか、独自のポイントプログラムを展開しています。
順当に考えればポイントサービス（プログラム）を導入するのが定石ですが、導入に迷っている方も少なくないでしょう。そこで今回は、ポイントサービスを導入すべきか否かのヒントにしていただくために、導入のメリットやデメリットについてご紹介します。
ECサイトにポイントサービスを導入するメリット
ポイントサービスを導入するメリットは、共通ポイントサービスを導入するか独自のポイントプログラムを展開するかによって違います。
共通ポイントサービスのメリット
共通ポイントサービスとはTポイントや楽天ポイントなど、ポイント事業の加盟店になりポイントサービスを導入することです。共通ポイントサービスのメリットはまず「導入が簡単であること」です。
すでに用意されたポイントサービスを導入するか、楽天市場などのショッピングモールに出店するだけで自動的に導入できるため独自のポイントプログラムを展開するよりも初期コストが少なくなります。
初期コストだけでなく、ポイント付与におけるランニングコストも削減できるケースがあります。たとえば楽天市場でのポイント原資は商品代金の1％なので、ポイント10倍キャンペーンが実施される場合でも原資は1％のままです。残り9％は楽天が負担するためポイント付与のランニングコストを削減できます。
- 例：お客様が10,000円の商品を購入した＝ECサイト側が支払うポイント原資は100円
ポイントの知名度が高いのも大きなメリットでしょう。共通ポイントサービスを日常的に利用している消費者を自店舗へ誘導できるため、簡単に集客効果を生み出せます。
独自のポイントプログラムのメリット
ECサイトやブランドによっては独自のポイントプログラムを展開しています。その最たるメリットは「消費者のロイヤル化」です。
独自のポイントプログラムは基本的に同じECサイトかブランドでしか利用できないため、Tポイントや楽天ポイントなどと比べると不便さもあります。しかし購入商品の合計金額などに応じて会員ランクを設定し、ランクが高いほどポイント還元率を高くしたり特典を付けたりすれば、消費者のロイヤル化が進み囲い込み施策に成功するかもしれません。
共通ポイントサービスを展開する企業の戦略に縛られず、自由にマーケティング施策へ活用できるのも大きなメリットです。
ポイントサービスのデメリットと注意点
ポイントサービスのデメリットは「原資の負担が必要」ということ。楽天市場なら商品代金の1％をポイント原資としてECサイト側が負担します。Tポイントなら7,500円の月額固定費用と、Tポイント関与売上の3％が手数料として徴収されます（条件により軽減措置あり）。
月々の売上高が1,000万円、Tポイント関与売上が700万円と仮定すると原資負担は21万7,500円です。決して安い金額ではないので、ポイントサービス導入の費用対効果をしっかりと考えた上での導入が必要ですね。
独自のポイントプログラムにおいては、原資負担が付与ポイントの2倍になる点に注意してください。例えばポイント還元率が1％の場合、お客様が10,000円の商品を購入したら100ポイント付与するため原資負担は100円です。お客様がその100ポイントを使用すると、これも100円分の原資負担として加算されます。つまり、お客様に100ポイント付与しそれが使われると、「付与した分の原資負担＋使われた分の原資負担」で、最終的な原資負担は付与したポイントの2倍になるのです。
ポイントサービス（プログラム）を導入した際の負担金額が安くないので、導入時は慎重な検討が必要なのです。
共通ポイントと自社ポイント、どっちが最適？
では、ポイントサービスを導入するにあたり共通ポイントと自社ポイントのどちらを選ぶべきかという問題を考えてみましょう。
まず優先的に検討すべきは自社ポイントの導入です。自社ポイントは原資負担が最終的に2倍になると説明しましたが、実は共通ポイントの方が原資負担が高くなるケースが多いのです。例えばYahoo!ショッピングに出店した場合、月々1,000万円の売上高がある店舗では最低でも「58万6,999円」の原資負担が発生します（2021年11月中旬時点の調査）。
自社ポイントの場合は原資負担が20万円なので3倍近い差が出てしまうわけです（ポイント還元率1％、月々の売上高1,000万円と仮定）。これにシステム運用費用など諸々の費用は加算されますが、それでも共通ポイントよりも安いケースが多いでしょう。ただし自社でポイントプログラムを展開する場合はシステム構築費用など初期コストが多くかかるので、それとランニングコストのバランスを考慮する必要があります。
「即時的なマーケティング効果が欲しい」という場合は共通ポイントを導入しましょう。例えば「Tポイント貯まります」という文言をECサイトに加えるだけで、Tポイントユーザーの注目を集めることができます。
まとめ
ポイントサービス（プログラム）を導入する際は、ポイントサービスのメリットデメリットを十分理解した上で、ポイントサービスを導入する目的に応じて選択しましょう。
また、ポイントサービス導入による利益よりも減資負担が大きい、ポイントサービスが無くてもしっかり集客できているなどの場合、「ポイントサービスを導入しない」という選択肢もあります。ECサイトの現状を整理し、展望を考え、ポイントサービスが本当に必要かどうかを慎重に検討してください。
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