マーケティングや営業に従事している方ならば「MA（マーケティング・オートメーション）」を耳にしたことがあるでしょう。
MA市場は年々拡大傾向にあり、多くの産業においてマーケティング活動を効率化するツールとして注目されています。今回は、宝飾業界の方にもぜひ知って欲しいMAについてご紹介します。
本記事ではマーケティングに関する用語がいくつか出てきますので、それぞれの意味を最初に解説しておきます。
| リード | 見込み客のこと |
|---|---|
| 醸成 | マーケティング施策を通じて購買意欲を育てること |
| コモディティ化 | 類似した商品やサービスが溢れることで、 市場で唯一無二の存在だった商品やサービスも一般化すること |
| PDCAサイクル | マーケティングにおける改善活動の型。 Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Act（改善）から成る |
| SFA | 営業活動を支援するためのシステム |
| CRM | 顧客関係を管理するためのシステム（解説記事） |
MA（マーケティング・オートメーション）とは？
一般的なマーケティング活動では新規リード（見込み客）獲得から購買意欲の醸成までを担当し、その中に多種多様な作業があります。それらのサポートを目的として導入するツールがMAです。
直訳すると「マーケティングの自動化」となりますが、マーケティング活動そのものを自動化するのではなく、一部の提携作業を自動化するのが主な機能です。
例えばシナリオメールと呼ばれる機能は、リード（見込み客）が起こしたアクションや前回メールから経過した日数などに応じて、予め作成しておいたマーケティングメールを送信します。従来はマーケターの作業範囲でしたが、MAで自動化することにより効率的かつ一貫性のある活動が実現します。
MA（マーケティング・オートメーション）流通の背景
インターネット普及前のマーケティングは、マスメディアを利用した一方通行型の情報発信が主流でした。今日ではそれが変化し、消費者一人一人にマッチした情報発信が重視されています。多くの市場でコモディティ化が進んだ結果です。
マーケターだけの力で一人一人にマッチしたマーケティング施策の展開は、非常に困難です。その中で注目され始めたのがMAであり、定型作業を中心に自動化を図ることで、マーケターはより創造性が高い仕事に注力でき、効率的なマーケティングサイクルが回せるようになります。
MA（マーケティング・オートメーション）に期待する効果
MAの機能を活用すると、主に次のようなことを実現できます。
- 獲得したリード（見込み客）に対してフォローメールを送信する
- リードと関わる日数に合わせてメールを送信する
- 特定の行動を起こしたリードにメールを送信する
- リードの行動ごとにスコアを付ける
- 購買意欲の高いリードを抽出する
- 営業が今すぐアプローチすべきリードをリスト化する
- 条件に合致したリードにクーポン等を送る
- ランディングページやフォームを素早く作成する
- マーケティング施策の実施レポートを作成する
以上によりMAに期待できる効果は、「One to Oneマーケティングの実現」です。One to Oneマーケティングは個別最適化されたマーケティング活動のことですが、1,000や10,000万の消費者相手にマーケターの力のみで個別最適化を目指すのは不可能です。しかしMAがあれば可能。多種多様な作業を自動化し、One to Oneマーケティングの実現に大きく近づきます。
「マーケティング施策の費用対効果が可視化される」のも期待できる効果です。従来のマーケティング活動では、キャンペーン等を実施してもそれに対する効果を知るのは困難でした。MAはマーケティング活動全体を可視化するのに役立ち、マーケティングを通じて得た収益などに関しても可視化できます。その結果、マーケティング施策の費用対効果を算出し、効率良くPDCAサイクルを回すことができます。
SFA/CRMとの連携で部門間のコミュニケーションも促進するなど、他にも多くの効果が期待できます。
MA（マーケティング・オートメーション）利用時の注意点
MA利用の失敗としてよくあるのが、「機能が高度で使いこなせない」「マーケティング設計が不十分」の2つです。
MAはアメリカ発祥のツールで、マーケティング先進国でもあります。日本のマーケティングはアメリカと比較して数年は遅れていると言われているので、海外製のMAでは機能が高度であり、使いこなせないというケースが多々あるのです。
さらに、MA利用では明確なゴール設計とターゲット・スコアリング・ホットリード（熱い見込み客）・アクションの設計が欠かせません。「MAを利用すればマーケティングが上手くいく」と誤解されるケースが多く、こうしたマーケティング設計が疎かになり失敗するケースもあります。
解決策としてはまず、「自社マーケティングにMAは必要か？」を慎重に検討することです。マーケティングに力を入れている企業でも、そのスタイルや方法によってMAが必要か否かが分かれます。
一つの基準になるのは、「マーケティング活動内において、非効率的になる作業は存在するか？その作業はMAによって自動化できるか？」です。答えが「YES」なら、MAの各機能が自社マーケティングに与える効果を熟考します。
MA選びも重要です。無理せず、自社のITに関する対応力と必要な機能にベストフィットするMAを選ぶことが、失敗回避の秘訣。MAを利用しても「メール一斉送信しか利用していない」のであれば、MAではなくメール配信システムで十分です。しかしよくある失敗事例なので、MA選びは慎重に取り組む必要があります。
MA（マーケティング・オートメーション）でリード獲得＆育成
MAは単にマーケティング活動を効率的にするだけでなく、営業との連携性を高めて優先的にアプローチすべきリード（見込み客）の発掘に役立ちます。昨今のビジネスでは獲得したリードを如何に育成し、商機を作り出すかがポイントです。また、MAはリードだけでなく既存顧客の醸成マーケティングにも有効です。
デジタルマーケティングの効率化に興味がある方は、ぜひ一度MAを検討してみましょう。
