とても良い商品を売りたくても、高額になるとお客様は簡単には買ってくれないものです。しかし低価格で試せるものがあれば、興味を示してくれるかも知れません。このような考え方に基づいて作られる商品を「フロントエンド商品」と呼びます。しかしただ安い商品を売れば良いというものではありません。
フロントエンド商品が有効なビジネスや、成功率を高める手法があるのです。
「フロントエンド商品」とは「集客用商品」
はじめにフロントエンド商品について解説します。フロントエンド商品とは低価格に抑えた販促商品です。低価格に抑えることで顧客への注目度を高め、購買意欲を高めます。そして来店頻度を高めることで、他の商品を追加購入してもらうことを目指すのです。
ではなぜフロントエンド商品が必要なのでしょうか。それは本命商品（バックエンド商品）を買う可能性が高い「見込み客」を集めるためです。そしてこれには人間が持つ2つの行動心理が、根底に組み込まれています。
- 人は興味のあるもしか行動を起こさない
人は通常、自分に興味のあることしか意識することができません。したがってむやみにCMを流し、チラシを配っても興味の無い人には全く効果が出ないのです。しかしフロントエンド商品を買い求める人は、少なからず対象商品に興味を持っています。
- 人は損することを避けようとする
同時に人は、できるだけ損することを避けようとします。そのため高額商品を買うとき、ネットや知人の口コミを聞いて情報収集するのです。そしてフロントエンド商品は、低価格で欲しい商品を試すことができるので、購入する確率が高くなります。
フロントエンド商品は「バックエンド商品」がセットで必要
このようにフロントエンド商品は、売りたい商品にマッチするお客様を容易に集めることができます。しかしフロントエンド商品はあくまでも集客用です。フロントエンド商品に満足されたお客様が購入できる、本命商品がなければ意味がありません。そして販売する側も、本命商品で利益を得なければならないのです。
このような本命商品をフロントエンド商品と対比して「バックエンド商品」と呼びます。バックエンド商品は、フロントエンド商品に関連した商品であることが必須条件です。例えばフロントエンド商品の高級版や、継続利用商品をバックエンド商品にします。
フロントエンド商品は高額商品・会費制商品に多い
フロントエンド商品は、様々な業界で用いられている販売手法です。とくにお客様にとっていきなり買いにくい高額商品や、継続的な購入が必要な会員制商品では、特に有効とされています。また資金力に乏しいスタートアップ企業をターゲットとした、フロントエンド商品もあるのです。そして宝飾業界も、フロントエンド商品が有効なビジネスになります。
- 化粧品通販では「無料お試し」
化粧品関連のフロントエンド商品はよく知られています。化粧品は比較的利益率が高く、さらに顧客が継続利用しやすい商品です。そこでフロントエンド商品では無料でサンプルを提供し、利用した顧客に絞ってバックエンド商品のセールスを行います。
- 整体サロンは格安体操教室でお客様を集める
筆者は事業の1つに整体サロンの運営を行っています。整体サロンも客単価が高く、継続利用率も高いサービスです。しかし施術者との信頼関係の構築ができないと、顧客が集まりません。そこで筆者は地域のスポーツクラブと連携して体操教室を開催し、見込み客の集客を行っているのです。
- 起業家向けツールは無料版が多い
近年は副業解禁で、サラリーマンでも起業する人が増えています。しかし彼らの場合、資金力に乏しいため、有料ビジネスツールやアプリを導入できないのが現状です。そこで多くのツールやアプリでは「無料版」を設定しています。無料版では最低限のサービスに抑え、彼らが事業を拡大するときに有料版に乗り換えてくれるのを待っているのです。
成功するフロントエンド商品は「利益を求めない」
このようにフロントエンド商品は、様々な使い方がされています。しかしどのビジネスでもフロントエンド商品では利益を求めず、「広告費用」として割り切っていることが共通点です。もちろんフロントエンド商品だけで終わる顧客もたくさんいます。しかし多くの人とコミュニケーションを取ることは、顧客の信頼を勝ち取る第一歩です。そしてフロントエンド商品は、顧客との接点を増やす有効手段として多くのビジネスで使われています。
また、顧客にフロントエンド商品からバックエンド商品に移ってもらうには、アフターフォローも重要です。フロントエンド商品に好印象を持った人は、こちらが使用後の感想などをうかがっても気持ちよく回答してくれます。またすぐにバックエンド商品を買ってくれない顧客でも、定期的に様子伺いをすることで、顧客が必要と感じたときに選んでもらえるのです。
画一的な広告メールでは効果が無い
ところでよくあるアフターフォローとして、「画一的なDM等を送付する」というものがあります。これは量販店などでは有効ですが、高単価を売りにするビジネスでは疑問です。限られた顧客に高単価な商品を売る宝飾業界では、見込み客を絞って、その顧客のためだけのメールやはがきを送るべきです。なぜならその方が、顧客との密な関係を結ぶことができるからです。
まとめ
今回はマーケティングの基本的手法の1つである「フロントエンド商品」について解説しました。フロントエンド商品はまさに「損して得する」手法です。皆さんもお客様対して、先に損して尽くした上で、大きな利益を得られることを期待しています。
