【インタビュー】コロナ禍で成功する”非対面販売”とは？

この仕事は自分にあっていると思います。私は北京語、広東語の他に英語も使えるので、ホテル時代から海外のお客様とのお話を楽しくできました。また年に4回香港で行う展示会のために帰郷できますので、その点も気に入っています。あの時履歴書を送って良かったと思いますね。

非対面売買を始める前は、正直簡単だなと思っていたんです。しかし実際に初めて見ると、対面のほうが簡単かもしれないと考えを改めました。弊社アプローズは卸売業なので、来ていただくお客様も皆様宝石に関して大変お詳しいです。現物を見せればすぐに商品を理解できるので、すぐに価格交渉に入っていました。

しかし非対面ではそうはいきません。写真だけみても、良い商品なのか悪い商品なのかが分かりづらいのです。そのためお客様から見ると、私たち販売側からの情報が頼りになります。こちらから発信した情報でお客様が購入の判断をされるので、対面以上に責任が重くなると思います。お客様からお金をいただいて商品を発送し、お客様の手元に届いてから取引の合格・不合格が決まるんです。

まずは英語ができたことだと思います。私が入社した当時のアプローズの販売網は、日本と中国だけでした。年8回の展示会は、日本と香港で4回ずつ。その他の国では行っていませんでした。

しかし香港の展示会には、欧米や東南アジアから多くのお客様が来場されていました。英語でお話をしてみたところ商談に発展し、今でも欧米や東南アジアで商売ができています。英語力が販路の拡大に大きく役立ったと思っています。

もうひとつはフレンドリーさです。社長からは「いい意味での軽さがある」と言われています（笑）今年3月の売上の大半はほとんどが非対面での販売でした。日本のお客様に比べ、海外のお客様はフレンドリーで友だちのような付き合いを望まれる傾向があります。そのため、お客様が困っておられる際には一緒に悩み、利益度外視で協力するという姿勢を大切にしています。

今年の3月に、以前から交流のあるイタリアのお客様から数千万円分の商品が欲しいというご相談をいただきました。少し不安なところがあるご相談でしたが、私はお客様を信じ、お手伝いすると決めてご協力しました。その結果、そのお客様からだけで3月の売上の半分を稼ぎ出せたんです。

サービス精神かはわかりませんが、ホテル時代には各国からお客様がいらっしゃったときには、挨拶ひとつでもいいので勉強をするようにしました。イタリアのお客様にはイタリア語で少しお話しをしたところ非常に喜んでもらえることが多く、お客様も一緒に楽しんでくれる環境が作れたと思います。

宝飾業界に入ってからも同じで、長くお付き合いいただくためには、お互いの信頼関係が大切です。こちらが真摯な姿勢で商売に取り組めば、お客様にも信じていただけて購入していただけます。こちらは商品が売れ、お客様には喜んでいただける。双方がwin-winの関係になれるように、いつも心がけながら取り組んでいます。

一方で、海外における宝飾品は日本よりもカジュアルに扱われており、中古品に対しても抵抗がありません。そのため日本国内で中古品となった宝飾品が海外に輸出される流れが強くなっていくと思います。

ポイントは大きく3つあると思います。

1つ目は語学力です。海外のお客様と商売するためには、正しい情報を正しい言葉で伝えないといけません。そのためには、自分の知識を自分の口で伝えられる状態が望ましいと思います。

2つ目は宝石に関する知識です。展示会の数が減っている上、海外のお客様が入れない地域もあり、それに伴い非対面販売の機会が増えています。非対面では現物を目で見て選んでいただけないため、お客様が目で見る以上に細やかな説明をする姿勢が求められます。

最後にwin-winの心です。自分たちが売ってよかった、儲かってよかっただけではいけません。何よりもお客様にも買ってよかったと思ってもらえるために、全力を尽くす姿勢が大切だと思います。

これは宝飾だけではなく、いろいろな仕事で同じだと思いますが「初心忘るべからず」の心構えだと思います。同じことをやり続けると、どこかで努力しない気持ちが出てきます。昇進して地位が上がると、下の人に教えるのが面倒という気持ちも出るでしょう。

私はそういう人間にはなりたくありませんので、そうなっていないかいつも自問自答しています。上司や先輩に教えていただいたことを忘れずに、新人に教えるときも自分の仕事をするときも、真摯に頑張る気持ちを無くしてはいけないと思います。

現物が見えない非対面での宝飾売買は難しいですが、未来宝飾をご利用いただける皆様には、安心して非対面販売に取り組んでいただけるようなサービスの土台作りを続けたいと思っています。

アプローズでは非対面販売用に、宝石を360°で撮影できるカメラのシステムを導入いたしました。このカメラを第一号とし、今後さらにいろいろな角度から宝石を確認できるように、さらに多くの技術を導入していきたいと思います。非対面での売買でも安心して行えるよう、皆様にご利用いただけるサービスの充実を進めてまいりますので、どうぞ未来宝飾にご期待ください。